「将来は営業の仕事をやってみたい！」と考えている大学生の皆さんも多いですよね。また社会人になってから営業を始めた場合、電話での営業、通称「テレアポ」を経験する方も多いでしょう。とはいえ、営業電話ってどのようにかけたらいいのかわからない方も多いのも実情です。営業は結果が重視されるため、入り口となるテレアポでもしっかり結果を残したいですよね。
テレアポというとどうしても難しそうなイメージがあったり、断られやすいためにとても大変な仕事だと思われがちですが、コツさえつかんでしまえばそんなに難しいものではありません。
ちなみに営業電話のコツをつかんでおくと、実は営業以外で役立つこともあるんです！例えばあなたが学生団体で企業に協賛がほしいときに、スムーズに連絡ができるようになることもあるかもしれません。また、あなたが営業だけでなく人と約束をしたい場合にも役立つはずです。
そこで今回は、電話での営業のコツを紹介します！営業の電話をかけるのが負担になっているあなたも、この記事を読めばテレアポのコツがわかり、お客さんに最後まで話を聞いてもらえるはずです。
断られる理由を作らない
営業電話というものは、相手の都合を考えずにかけてしまうものです。電話先の相手がどんな状況かはわからないわけですから、これはもう仕方がないですよね。
相手に話を聞いてもらわなければ営業になりませんから、最初に電話を切られてしまうわけにはいきませんよね。営業は断られるのが当たり前の仕事ですので、電話の切り出しかたは「お忙しいところ失礼します」と簡潔に、なおかつ断る選択肢を与えないのがコツです！
僕も最初は気を使ってしまいましたが、とにかくそれはおいておいて断るスキを与えないようにしました！
落ち着いたトーンで話す
営業の電話は、明るくハキハキと話すのがコツだと考えている人も多いですよね。しかし電話をかけられた相手は、それまでしていた行動を中断して電話に出ているわけですから、あまりいい気分ではありません。いい気分でないときに明るく元気に話されると、うんざりしてしまうこともあります。
ですので、営業電話が成功するコツは、「落ち着いた低いトーンでゆっくりと話す」ということです。電話というのは声だけでのコミュニケーションですから、声の要素はとても大切です。人は伝えたいことがあるときは早口になりがちなので、ちょっと遅すぎるかもと感じるくらいが、相手にとってはちょうどいいペースです。
意識してゆっくり話していくようにしましょう！
説明は長くし過ぎない
営業電話は、相手の顔が見えない状態で商品やサービスをおすすめします。商品やサービスの内容をなるべくたくさん話して、良いところを知ってもらいたいですが、説明が長々とあると、相手は聞く気を失ってしまいますよね。
説明は簡潔&シンプルにするのが、営業電話のコツです。しかもすべてを説明しきってしまうと、そこからの発展性がなくなり、最終的なアポ取りが難しくなる場合もあります。お客さんは「その商品、サービスについてはもうわかった」と思ってしまうからです。
ですので、説明を長々とするのではなく、つかみの言葉で相手の心をグッとこちらに引き寄せましょう。つかみの言葉というのは難しいですが、最初は先輩の営業電話の内容をよく聞いて、同じ言葉を使わせてもらってしまうのがコツです。そのうちに、オリジナルにアレンジしていけば、だんだん自分だけの「つかみの言葉」になってきますよ。
また、営業は「時間管理」も大切になってきます。長々と説明をして結局断られてしまったら、時間の無駄となってしまいます。与えられた時間は同じででも、シンプルな説明の10件の営業電話がかけられるか、詳しい説明の電話を5件しかかけられないんだったら、前者のほうに価値がありますよね。このような時間管理の観点からも、説明は簡潔にするということが非常に大切になります。
テレアポはあくまで「アポイントメントを取る」というのが目的ですから、商品やサービスの説明はほどほどにして、相手から「その商品、サービスについてもっと知りたい」と思われるくらいようにするのが、営業電話のコツです！
電話の最後には「選択肢」で確実に
ここまでの営業電話のコツの通りにすれば、おそらく相手はあなたの説明を聞いてくれていたかもしれません。しかし、最後のアポ取りはとても大切です。せっかく最後まで話を聞いてもらっても、アポが取れなければ契約も取れず、営業は失敗に終わってしまいますよね。
どうしても「明日、お伺いしてもよろしいでようか」と尋ねてしまいたくなりますが、そうすると断られる可能性が高くなります。お客さんは基本的には断りたいので、YES/NOで簡単に答えられる質問だと断りやすいからです。
ですのでここは「月曜から金曜でお時間いただける日はございますか？」と”YES/NO型”ではない選択肢を与え、断りづらくするのが営業電話の最後のコツです！訪ねることは前提で「いつなら会えるか」を聞くことで、相手は断る方向ではなく、いつなら時間がとれるかなという方向で考えてくれます。
ちなみにこれを使えば、狙っている女の子や友達との約束を取り付けるのに使える・・・かも！
さて今回は、電話での営業のコツを紹介しました！
まず最初は「断られる理由を作らない」です。最初の切り出しはついつい「今、お時間大丈夫でしょうか」と相手を気づかいたくなりますが、そうやって質問をしてしまうと、相手は断りやすくなってしまいます。ですので、「お忙しいところ失礼します」と簡潔に挨拶をして、素早く本題に入るのが営業電話の1つ目のコツです！
次に「落ち着いたトーンで話す」ことを心がけましょう。明るくハキハキと話したほうが印象が良いと思われがちですが、営業感を出しすぎないように落ち着いてゆっくり話すのが、営業電話2つ目のコツです！
また、説明は長くし過ぎないようにするのも大切です。商品やサービスの良いところを知ってもらいたくて、ついつい説明を長くしてしまいがちですが、営業電話というのはもともとは、相手の都合を考えずにかけているものです。説明は簡潔にして、お客さんのほうから「もっと話を聞きたい」と思わせることが、営業電話3つ目のコツです！
最後に、電話の最後には「選択肢」で確実に次へつなげましょう。営業電話の目的はアポ取りですから、電話の最後は大切です。「明日、お伺いしてもよろしいでしょうか」と、訪ねても良いかどうかを聞くのではなく、「月曜から金曜でお時間いただける日はございますか？」と、訪ねることは前提で、いつ会えるかという選択肢をお客さんに与えることが4つ目のコツです！
これらの営業電話のコツをマスターして、あなたも一流の営業マンを目指しましょう。
