営業スキル

明日から仕事が変わるかもしれない、知っておきたい営業豆知識3つ

明日から仕事が変わるかもしれない、知っておきたい営業豆知識3つ

営業マンは新規顧客開拓に始まり顧客訪問、提案およびクロージング、さらには契約後の顧客フォローなどの作業を行う必要があるため、様々なスキルが求められています。スキルを身につけるためには、もちろん地道に経験を重ねてゆくことも必要ですが、できれば効率良く身につけたいですよね。

実は売れる営業マンは、営業成績を上げるためのコツ(考え方)を数多く持っています。このコツを知り実践することができれば、あなただってデキる営業マンも夢ではありません!

ということで、今回は実行すると「明日から仕事が変わるかもしれない営業のコツ」を、営業豆知識として3件ご紹介します。この営業豆知識を日々のセールスの中で実践し、トップ営業マンを目指していこう!

とにかく商談数を増やしましょう!

商談のイメージ

最初にご紹介する営業豆知識は、商談数の重要性についての営業豆知識です。優秀な営業マンとそうでない営業マンとの違いは、商談数と言っても過言ではありません。

皆さんは優秀な営業マンの優れた能力というと、プレゼン能力、自社製品や競合製品に関する知識あるいは提案能力などをイメージされる方が多いかもしれませんね。

基本的に、営業マンの成績である売上は「商談数」✕「受注率」✕「商談単価」で算出することができますが、先に述べたプレゼン能力、自社製品や競合製品に関する知識あるいは提案能力が反映されるのは「受注率」となります。

でも、例えばプレゼン能力などに個人差があったとしても、受注率で2倍以上の差が発生することはほとんどありません。「商談単価」も同じ製品を扱うのであれば基本的に一緒ですよね。ということからも「商談数」が最も大きな差を生み出す要因であることがお分かりいただけるでしょう。

この商談数は訪問した回数に比例します。つまり優秀な営業マンはライバルよりも多く足を運び、数をこなしているんです!場数をこなすことでプレゼン能力や提案力の質も向上し、優秀な営業マンにとってますます有利な状況となっていきます。

また商談数を増やすことの必要性としてもう一つ重要な点があります。それは、私たちは実際に経験したことでないと本当には理解できない、ということです。

営業の仕事は様々な相手の交渉です。例えば商談相手だけに着目してみても、社長から一般社員まで年齢や性格あるいは考え方など、それこそ様々なタイプのお客様への対応が必要になりますが、これは実際に経験してみなければどのように対応すべきか分からないのです。

ですので、とにかく商談数を増やしましょう!商談数を増やすことにより、営業に必要なスキル向上と営業成績の向上が実現できるでしょう。

商談上手は雑談上手

雑談のイメージ

商談を進めるうえで、営業マンはお客さんから「この人は信頼できるし、話しやすい」と思われる必要があります。次にご紹介するのは、商談における雑談の重要性についての営業豆知識です。

例えばあなたが商品を購入する立場で、目の前に営業マンが座っているシーンを想像してみてください。この場合、あなたはこの営業マンが今からどういったモノを、一体どう売り込んでくるのか、ちょっと身構えますよね。少なくとも目の前の営業マンに対し、最初から全開で心を開く事はできないでしょう。

ところが、優れた営業マンだと雑談によりあなたに「この人は信頼できるし、話しやすい」と思わせることができます。というと、この営業マンが話題豊富で優れた話術を持っていると想像するかもしれませんが、実はそうではありません。

この営業マンは、あなたとの雑談の中から、例えば最近あなたが感激したグルメの話、あるいは最近観た映画の話、あるいはあなたが飼っているペットの話などから、あなたが何に興味やこだわりを持っているのかを見つけ、その点について質問をしてきます。

実は私たちには自分の気持を聞いて欲しい、自分の好きなことを話したいし聞いてほしい、という願望があります。優れた営業マンは雑談によりあなたのその願望を実現してしまい、結果的には、雑談時間の約8~9割をあなたが喋ることになりますよね。

大体において、優秀な営業マンは商品の話はほとんどせずに、雑談ばかりしているとも言われています。雑談はお客さんとの距離を縮め、良い人間関係を築くために極めて有効なツールです。ただし、相手が何に興味やこだわりを持っているのかを見抜く技術、また、相手の話す内容への対応(相槌、ボディランゲージ、質問の仕方やタイミングなど)の技術などが必要です。習得方法としては、次にご紹介する営業豆知識が参考になるかもしれません。

トップセールスマンと仲良くなろう!

勉強のイメージ
営業豆知識の3つ目は、トップセールスマンと仲良くなろう!です。営業マンとしてのスキル向上を狙うのであれば、トップセールスマンと仲良くなるのが、実は一番の近道なんです。

トップセールスマンといえば、癖が強く、近寄りがたい存在で、新人なんか相手にしてくれないのではと思われがちで、実際のところ新人に質問されることは殆ありません。でも、これは本当にもったいないことなんです。

なぜならトップセールスマンは孤独であり、先程申したとおり癖が強く、近寄りがたい存在ですが、自分と同じやる気と向上心を持っていて、自分を頼ってくる人間を好む特性があるからです。もちろん、トップセールスマンにお世辞などは全く通用しませんし、トップセールスマンが自ら手取り足取り教えてくれるなんてことはありません。

もしあなたが本当にやる気、向上心があるのであれば、とにかく質問してみることが大切です。「忙しいから今はダメ」と言われてもあなたは諦めてはいけません。とにかく質問することが大事です。そして、なんとか営業現場に同行させてもらうように働きかけてみてください。

そして営業現場に同行できるようになったら、トップセールスマンの行動のもととなる「思い」を理解する必要があります。営業現場でのトークや行動そのものではなく、なぜそのようなトークや行動をとったのかを常に考えるようにしましょう。営業マンとしての正しい考え方を持てるようになることが、営業成績を上げるためには非常に重要です。

そもそも世の中のトップセールスマンは、様々な商談パターンに対応した自分の型を持っていますが、それらの型は彼らのオリジナルというよりも、他の多数のトップセールスマンを真似して習得し組み合わせたものがほとんどなのです。

皆さんもトップセールスマンと仲良くなって、営業マンとしての正しい考え方や様々な営業テクニックを習得してみよう。

まとめ

以上、今回は実行すると明日から仕事が変わるかもしれない営業のコツを営業豆知識として3件ご紹介しました。

  • とにかく商談数を増やしましょう!

優秀な営業マンとそうでない営業マンとの違いは商談数です。商談数を増やし、様々な経験を重ねることにより営業に必要なスキル向上、さらには営業成績の向上を実現することができます。

  • 商談上手は雑談上手

商談を進めるうえで、営業マンはお客さんから「この人は信頼できるし、話しやすい」と思われる必要があります。このためには雑談が極めて有効です。相手が何に興味やこだわりを持っているのかを見抜き雑談を進めることにより、相手との距離を縮め、良い人間関係を築くことができます。

  • トップセールスマンと仲良くなろう!

営業マンとしてのスキル向上を狙うのであれば、トップセールスマンと仲良くなるのが一番の近道です。とにかく質問すること、また営業現場に同行させてもらい、トップセールスマンの行動のもととなる「思い」を理解するようにしよう。

営業豆知識と言っても、結局は経験を重ねる必要があるわけで、新人営業マンは当面出る幕はないと思われるかもしれませんね。でも、新人営業マンにもメリットがあるんですよ。

実は、世の中には新人営業マンを応援したいという気持を持っているお客さんが一定の割合で存在します。ただし、新人だからもう少し経験を重ねてからなどと遠慮して行動しない営業マンだと応援してもらえません。

新人の特権である怖いもの知らず、変な先入観がない、「分かりません」が許される、スキル不足だが嫌味がない、といったメリットを積極的に活用する新人営業マンであれば、応援したくなるようです。

なので新人だからと遠慮せずに、とにかく自信をもって強い気持をお客さんに伝えれば、それだけで結果につながるケースもありますので、今回の営業豆知識を参考に積極的にチャレンジしてみましょう!

 

この記事をかいた人

ユキト

中学から高校までは野球部で、大学2回生までは居酒屋でアルバイトしていました「ユキト」です。
そろそろ就活が気になり、「自分の武器を身につけたい!」と思っていたところで2回生の夏に株式会社YKT Innovationと出会いました。
YKT Innovationのすごい仲間と励ましあいながら、主に営業スキルや経営のことを学んでいます。
岡田社長のようにしっかりした男になることを目指しつつ、「自分の会社を持って社会を変える!」ことが将来の夢。

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