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ベテラン程忘れてしまう営業の基本の基本、初心を取り戻そう!

ベテラン程忘れてしまう営業の基本の基本、初心を取り戻そう!

「営業の仕事は辛い」というイメージを持っている方は多いですよね。確かに営業は「弱肉強食の世界」とよく言われるように、他の職種に比べて結果を出すほどお金を稼げるチャンスがありますが、逆に結果を出せない場合は実に苦しい思いをすることもあります。

営業を始めた頃は、「売れる」「売れない」は別として無我夢中になり仕事をしていきますがある程度経験を積んでくると「売れない」ことで悩み、目の前のことに集中できなくなり、余計なことを考える時間が増えてきます。まさにこれは新人の頃には無かった「悩み」なのです。

このように気持ちが「悩み」の方に行ってしまうと、とても集中できる状態ではなくなってしまいます。そうすると、ますます売れなくなってしまい、ますます焦るようになる・・・という悪循環に陥ります。そんなときは、ぜひ営業を始めたときに身につける「基本」を思い出してみると案外うまくいくことがあるんです!

では、今回はその営業の基本項目についてお伝えします。

悩むほど売れなくなる!迷ったらとりあえず基本に戻ろう!

アドバイスのイメージ

営業において、考え方を見直すということは一番の根幹となる部分です。しかし、この部分から目を背けて、小手先のノウハウに頼り、「うまくいかない」「売れない」と悩んでいる方も多いのです。

特に真面目な人ほど売れないことに悩み苦しんでいる傾向があります。では、なぜ真面目に悩むほど売れないのでしょうか。それは悩んでいること自体が余計なことだからです。
この余計な時間が増えると、目の前のお客様としっかり向き合うという営業の基本的なことを忘れて集中できなくなってしまい、売れなくなってさらに悩む、という悪循環にはまってしまいます。

例えば、営業の新人が、経験が無いにも関わらずいきなり契約を上げて売れるということが、周りで起こったことがあるという方もいるかもしれません。これは、知識や先入観がないから売れたとも言えます。

単純なことのようですが、迷うことなく、悩むことなく言われたことを素直に受け入れて、それだけに集中してただ一生懸命に話すことで契約が取れたという場合も、意外に多いのです。もし、売れないと悩んでいる方は、営業の経験を積んできたからこその、自分のクセやズレがないかどうかチェックしてみましょう。

そうすれば、多少売れなくなった時でも、営業の初心に立ち返って、今の自分のクセやズレを修正すれば良いだけなので、悩んだり迷ったりすることも減ってきます。

営業は外の活動だけではない!社内での活動も大切!

社内の会議のイメージ

会社の外に出てお客様と接し、商品を売ることが営業の基本ですよね。しかし、社外だけではなく、社内での活動も欠かすことができません。なぜなら社内に「お客さまの声」を伝えることは、自社の製品開発やマーケティング戦略、顧客サポートへのヒントをもたらし、製品やサービス改良につながるからです。

一見、遠まわりに思えるかもしれませんが、商品自体の価値が上がると自分のお客さまにもよりよい商品やマーケティングや、サポートなどを提供することができ、どんどん売れるようになるはずです。何より、自分が提供している商品は、お客さまにとって間違いなくメリットや利用価値があるという強い確信を持つことは、営業の基本となります。

つまり、営業は短期的に売り上げを伸ばすことやばかり考えるのではなく、お客さまの声を常に社内に届け、市場における自社の商品やブランドへの支持を集めて、トップブランドへ成長させるという役割があるという、中長期的な意識を持っておくことが大切ですよね。

たくさん話をするべき?営業は聞き上手が基本!

ヒアリングのイメージ

お客さまと接している時は、商品をお客様に勧めているので、自分が話す割合が多くなりますよね。実際に営業のアルバイトをしていると、ついつい商品の説明をして話が長くなってしまうこともあります。しかし、お客さまの話をしっかりと聞き、お客さまが疑問に思っていることや、課題などを的確に探ることが大切です!

お客さまの課題を見つけ出すことができれば、的確にメリットを伝えることができます。また、お客さまから質問された場合は、結論から伝えて、余計なことは話さないことが営業の基本です。なぜかと言うと、お客さまの立場からしても、自分の疑問や知りたいことに最短距離でたどり着くことができ、検討もしやすくなるためです。このためお客様からの質問に対しては、単語を使って短く答えることを心がけると良いでしょう。

営業の方の中では、沈黙してしまうと気まずいと思いついどうでも良いことまで話してしまう方がいるかもしれません。しかし、お客様が黙っている時に余計なことを話して、他の検討したい要素を増やしてしまい購入するチャンスを逃してしまうこともあるので、話しかけないほうが無難です。

つまり、お客様の話をひたすら聞き、聞かれたこと以外は説明せずに、お客様がじっくりと検討できる時間を作ることが営業の基本と言えるでしょう。

お客様からの信頼に全力で答える

信頼のイメージ

ほとんどのトップ営業やセールスマンは、お客様を自分がしてほしいように誘導して、決断させています。これを聞くと、なんだか悪いことをしているように思う方もいるかもしれませんが、適正な物を適正な価格設定で売っているのに、そのような罪悪感が出てくるのは、考えてみれば不思議なことですよね。この罪悪感の正体は、「お客様に悪い」という気持ちではなく、「責任を取りたくない」という感情から生まれていると考えられます。

商品が売り物である以上、お客様は営業の方を信頼して検討して決断をしています。お客様の要望などに応えられないこともあるかもしれませんが、できることを精一杯やることで、お客様との間に新たな信頼関係が生まれます。

まずは、自分で責任を持ち、お客様が選択できるように誘導することが営業の基本です。お客様が商品にも価格にも納得しているという場合に背中をポンと押してあげることは、営業が最後の決断の勇気をくれれば、お客様にとっても営業にとってもベストの決断になりますよね。

反対に、最後の決断をお客様に放り投げることは、お客様が不安を抱えた状態で決断させてはいけません。あくまで営業がお客様を誘導し、最後の決断の手助けをするというスタンスで商品を購入させましょう。

ではその購入に至るまでの流れを次の項目で紹介していきます。

お客様を誘導させる!基本的な営業の流れを見直そう!

流れのイメージ

営業の流れの基本は、まずアプローチをして、商談、そして最後にクロージングという流れといわれています。うまくいかない場合は、この流れの解釈を変えて、自分の営業の仕方を見直してみると新しい発見があるかもしれません。

まず最初のアプローチとは、お客様が興味の湧きそうなことを選んで話すことです。このとき、営業の話をより良く聞いてもらう態勢をつくるため、あくまでも「さわり」だけを伝えることで、肝心なことは話さないようにしてみましょう。

次に商談ですが、ある程度信頼を得たうえで、その業界で自分が扱っている商品は安心で優れているというメリットを伝えたほうが効果的です。話の順番は、業界、会社、商品という風に、だんだん絞り込んで話していくことがコツです。こちらは、次のクロージングでお客様が決断しやすくなるように行います。

最後にクロージングを行います。これはたった一言の勇気付けのことで、お客様は、商品がもたらすメリットや、支払いの問題もクリアして理解しているとしても、最後の最後にお客様に決断させるための「殺し文句」です。だれでも経験のないことや、後悔したくない購入は必ず慎重になり、とまどうのが普通なので、最後の一押しをすることが非常に重要になってくるのです。

 

さて、今回は営業の基本についてお伝えしました。自分の考え方を変えると一言で言っても、とても難しいことですが、この営業の基本を忘れずに仕事をすることで、営業の悪循環に入ってしまうことはなくなるはずです。

まず1つ目は、売れないことに悩み、少しでもおかしいなと感じたら、すぐに初心に戻ることです。今の自分の営業のトークなどを、基本をベースにして「ズレ」を修正することが大切です。

2つ目は、会社の外に出てお客様と接することが営業の仕事ですが、社内の活動も大切にすることです。商品を売ることだけではなく、その商品自体にも目を向けることで、よりお客様にあった製品の提供やマーケティング、サポートが可能になります。

3つ目は、お客様と接している時は、話を聞き、余計なことは話さないことです。営業としての経験が長くなると、営業トークもたくさん使えるようになり、売っている商品に関する知識も豊富になりますが、お客様が検討している時は黙ってお客様に考える時間を与えましょう。

4つ目は、お客様に対して責任を持ち、決断を後押しする手助けをすることです。お客様は、営業の人を信頼して決断しているので、その信頼に対して責任を持ち、迷っているお客様の背中を押してあげるような営業をしましょう。

5つ目は、一般的な営業の流れを見直すことです。お客様のメリットを説明して、最後に勇気付けをするという基本的なプロセスを踏んでいるか、見直してみましょう。

以上の5つが、今回の記事でお伝えした営業の基本のポイントです。営業の仕事をしている方で悩んでいる方はもちろん、営業という仕事に興味がある方や、営業の仕事を始めたばかりという方は、ぜひ参考にしてみてください。

この記事をかいた人

ユキト

中学から高校までは野球部で、大学2回生までは居酒屋でアルバイトしていました「ユキト」です。
そろそろ就活が気になり、「自分の武器を身につけたい!」と思っていたところで2回生の夏に株式会社YKT Innovationと出会いました。
YKT Innovationのすごい仲間と励ましあいながら、主に営業スキルや経営のことを学んでいます。
岡田社長のようにしっかりした男になることを目指しつつ、「自分の会社を持って社会を変える!」ことが将来の夢。

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