営業スキル

仕事ができる人になりたい!これからの時代に役立つ営業の小技5つ

「仕事ができる人になりたい!これからの時代に役立つ営業の小技5つ」

営業マンになったら、誰でも「どうしたら売れるんだろう~」と落ち込んでしまう経験が出てきそうですよね。現在は情報化社会になりお客さんのニーズが多様化し、「モノを売る」ことも難しくなっているからです。

最近ではテレビや新聞、雑誌はもちろん、TwitterやFacebook、Webサービスの進化で誰でも情報入手が簡単になりました。ですからお客さんは知りたいことや欲しいものは自分で検索できるんです。このような世の中では、ほかの営業マンと同じことをしていては、なかなか成果が挙がりません。

そんな中、ちょっとした営業の小技を知っているだけで、これからの営業活動がスムーズに運ぶんですよ。バリバリの営業マンだけでなく、これから営業の世界に入る方もぜひ参考にしてください。明日からあなたの仕事も変わるはずです!

そこで今回はこれからの時代に役立つ営業の豆知識を5つお伝えしていきましょう。

営業の小技1.商品ではなく、「自分」を売る

売るイメージ

「営業」はもちろんモノを売ることですが、無理に押し付けるような売り方ではなく、お客さんに「買って良かった!」「契約して効率アップした!」と喜んでいただくことが理想ですよね。

実はお客さんが製品やサービスを選ぶ理由は、「価格」「性能」「納期」だけではありません。営業マンの「トーク」「人柄」「身だしなみ」も「購入の動機づけ」に大きくつながっています。確かにそう言われてみると、「特に買う予定はなかったけど、営業マンの話を聞いていると、自分に必要なモノのような気がしてつい買ってしまった!」という人もいるんじゃないですか?

つまり、営業マンは常にお客さんのスタンスに立って、「こんなことに不便を感じているのではないだろうか」とお客さんの課題やニーズに敏感になることが必要です。そしてお客さんの話をよく聞いて、自社の製品がどのように役に立つのかをじっくり伝えていくことで「あっ! それ欲しかったんだ」と潜在的ニーズにつなげていくことが、営業の小技なんです。

また商談中、お客さんは意外と営業マンの容姿も見ています。このため、シャツやネクタイなどえり回りはとくに清潔に保ちましょう。パンツのプレスにしわがないだけでも、できる営業マンに見えますよね。疲れていると忘れがちですが、意外に目立つのでちょっとした営業の小技としておさえておきましょう。

こうして内面も外見も好印象を持っていただけるようになると、あの営業マンだったら安心!と、ほかの案件でもきっと最初に声がかかります。競合が多い分野なら「自分を売る」ことができる営業マンは、他社より一歩有利ですよね。

営業の小技2.ライバルを知る!

ライバルを知るイメージ

営業マンにとって、ライバル社の営業マンは気になる存在です。そのため、「どんな戦略で商談しているんだろう」「どのくらい売ってるんだろう」など知りたいことはたくさんありますよね。

先を越されないためにも、ライバル社の営業マンの特徴を知ることは必須です。でも直接会う機会は少なく、なかなかお互い腹の内も明かしません。

そんな時に役立つ営業の小技は、まずお客さんからライバル社の情報を教えてもらうことです。どんなタイプの営業マンか、また製品や企画の内容。上司を連れてきたかどうか。その上司の雰囲気はどうだったか。少し突っ込んで、ライバル社の優位点、不満点など聞き出せればもうこっちのものです。

その上で、こちらが優位に立てるポイントがあれば、全面に出して商談していきましょう。それでもうまく進まない時は、自社のトップ営業マンにもヒントをもらうのも小技の一つです。

大切なのは、自分の競争相手は何社あり、どの部分で優位に立てるのかを日ごろからしっかりと分析しておくことです。

営業の小技3.「情報」を「知識」に変える!

知識のイメージ

近年、インターネットや携帯電話などの普及で情報量はこの10年で530倍にもなっていると言われています。

そんな中、お客さんのニーズに対応するため、大量の情報収集を日課にしているという営業マンも多くなっています。ところが人々の価値観も多様になり、情報を伝えるだけではお客さんが本当に欲しいと思っていたモノに、たどりつくとは限らない時代になりましたよね。すなわち、正解が1つではなくなったということです。

また営業をしていると、お客さんそれぞれの状況に合わせて判断をしていく場面もあります。そのような時に、自分が得た情報をもとに、こうすれば一番いい!と自分なりに判断し行動できる力が「知識」なのです。

たとえば納期がお客さんの希望にどうしても間に合わない!という時、「知識」の引き出しがある営業マンは、「こんな方法がある!」と代わりの案がすぐに出てると信頼されますよね!

ですから収集した情報から得た「知識」は、自分だけの武器です。そしてその「知識」は毎日の出来事を振り返り、どうしてそのようなことが起こったのか考え、次はこのようにしようと計画していくことでつくられていくのです。営業に役立つ小技として、毎朝10分でもいいので、昨日の出来事を振り返ってみましょう。

最近は誰でも情報は収集できるようになりましたが、「情報」を「知識」に変えることで他の営業マンと大きく差をつけることができるます。

続いてご紹介する営業の小技は、今の時代に合った効率的な「営業スタイル」です。努力はしているけど思うように数字が伸びない! 営業部門に活気がない! と悩んでいる場合は、思い切って「営業スタイル」を変えてみるのも一つの方法です。

営業の小技4.「テレマーケティング」の考えを取り入れる!

テレマーケティングのイメージ

先ほども述べたように、現代は誰でも簡単に商品情報が収集できるので、新たな営業の手法として注目されているのが電話などを使った内勤営業です。

「いわゆるテレマーケティングでしょ」とご存知の方も多いと思いますが、日本ではまだまだ定着していないのです。しかし米国では営業の内勤比率は8割以上とも言われ、世界中に内勤営業は広まっています。

そんな「テレマーケティング」とは、やみくもに電話をかけるのではなく、事前に調べたターゲット層をリストにしておき、順番に電話をかけ商品をアピールしながら、お客さんの買いたい気持ちを育てていく営業手法です。インターネットに詳しくない人や高齢者などへも電話でアプローチができ、確実にターゲット層を増やすことができますよね。

また電話だからこそ、営業活動はもちろん、お客さんからの問い合わせやクレームにもその場で対応することができます。お客さんの不安も解消し「やっぱり使ってみようかな」と新たな購買意欲もわいてくることもあるんです。

最近ではこの「テレマーケティング」を外部委託する企業が増えてきました。プロのテレオペレータは専門の研修も受けており、業務もシステム化されているので結果も分析しやすく、見込み客に営業をしかけるチャンスも作ってくれるんです!

お客さんの顔を直接みることは大切ですが、電話を効率的に使うのは営業で成果を出すための一つの小技ですよね。

営業の小技5.「マーケティングオートメーション」を使って埋もれた客を掘り起こす!

名刺のイメージ

次にご紹介するのは、営業マンの救世主!? 「マーケティングオートメーション」です。

「マーケティングオートメーション」とは、獲得した見込み客を育て、商談作りを効率化しつつ、営業マンに質の高い顧客リストを渡すためのシステムです。簡単に言うと「営業マンの商談を増やす」ためのありがたいシステムなのです。

たとえば展示会に出展すると、大量の名刺をいただきます。担当者はそれを名刺管理ソフトに入れ整理していることがほとんどですが、せっかくのデータが誰にもフォローされず放置されていることも多いんです。

この「マーケティングオートメーション」は、そんな名刺などから獲得したお客さんの情報(業種、役職、ニーズ)を一元化し、メールやWeb行動なども分析しながら「見込み客」を見つけてくれます。名刺の山から、埋もれた客を掘り起こしてくれるなんて便利なシステムですよね。

その情報を元に営業マンは動くことができるので、門前払いは避けられとても効率的です。名刺管理のプロセスを自動的に一歩進めてくれるというわけです!

こうした「マーケティングオートメーション」を活用して、商談数が約4.5倍に増加した企業もありました。商談が増えるということは、営業マンのやる気にもつながりますよね。

こうった技術をうまく利用するなどして、名刺や顧客情報をしっかり管理するのが、これからの時代に営業で成果を出す小技だといえますね!

まとめ

さて、今回は営業の小技を5つお伝えしました。

最近では「とにかく、足で稼げ!」と、昔から言い伝えられているような営業方法だけでは、通用しないことも増えてきましたよね。現在のような変化の激しい情報社会では、新しい手法もどんどん取り入れていく必要があります。

しかしいつの時代でも、営業マンはお客さんに「信頼」してもらうことが一番ですよね。「あなただから買う」「買って良かった」と満足してもらうためには、営業マンも一人の人間として磨いていくことが大切です。今回ご紹介したような営業の小技も参考にしていただき、いろんなことに興味を持ってどんどん動いていくとよいですよね。自分の視野が広がり、人間としても成長していきますよ!

 

参照元
営業・マーケティング豆知識
マーケティングオートメーションとは何か?機能と導入のメリット
日経文庫 (2018)『営業力 100本ノック』著 北澤孝太郎

この記事をかいた人

ユキト

中学から高校までは野球部で、大学2回生までは居酒屋でアルバイトしていました「ユキト」です。
そろそろ就活が気になり、「自分の武器を身につけたい!」と思っていたところで2回生の夏に株式会社YKT Innovationと出会いました。
YKT Innovationのすごい仲間と励ましあいながら、主に営業スキルや経営のことを学んでいます。
岡田社長のようにしっかりした男になることを目指しつつ、「自分の会社を持って社会を変える!」ことが将来の夢。

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