営業スキル

学生でもできるかも!?一流の営業マンが行った神対応のポイントとは

学生でもできるかも!?一流の営業マンが行った神対応のポイントとは

就活をしていると、営業職の求人が非常に多いことに気がついた方もいますよね。一方、最近は大学生の就職先として営業になりたい!という人がが多いです。特に僕らと同じような男子にとっては成果が数字で表れ、やりがいを感じやすいところが大きな魅力となっています。

なぜ企業が営業の求人をたくさん出しているのかと言うと、企業が営業の役割を極めて重要と考えているからなんです。しかも身につけた営業スキルは、どの会社でもあなたにとって極めて強力な武器になります。実際に僕の営業バイトの経験からも、営業は本当にオススメの職種であると断言することができます。

そして、鍛えた営業スキルを使って「神対応」とよばれるすごい対応をする人もいるんです!この「神対応の場面」を見ると、「営業ってすごい・・・!」と感激するかもしれません。

そこで今回は、皆さんに営業がいかに素晴らしい職種であるかをお伝えするために、一流の営業マンによる神対応についてご紹介します。少しでも皆さんの就活の参考になればうれしいです。

飛び込み営業で次回提案のチャンスをゲット!

お客さんのところへ向かうイメージ
まず最初にご紹介する営業マンによる神対応は、○○銀行のインターンにおける営業同行でお世話になった佐藤さん(仮名)による飛び込み営業における雑談対応です。そう、あれは佐藤さんとの営業同行を通して、僕が初めて飛び込み営業を体験することができた日の出来事でした。

お客さんは警戒モード100%、30秒で門前払いされるかも・・・?

インターフォン

佐藤さんがドアチャイムを押してしばらくするとドアをそーっと30cmくらい空けて、お客さん(女性、30歳くらい)がドアの向こう側より、まるで怪しいモノでも見るような目つきで僕たちを見ています。警戒モード100%で、何かあったらただちにドアを閉めるぞ、という強い意思がビシビシ。僕は

ユキト
ユキト

こりゃ30秒で門前払いかな。佐藤さん、次行きましょうよ

と思ってしまいました。

こんにちは! お忙しいところ申し訳ありません。○○銀行の佐藤と申します

佐藤さんは笑顔で元気一杯に挨拶しながら名刺と社員証を提示しますが、予想外にもお客さん側ににじり寄るでもなく、ホントすみません、帰れというのであればすぐに立ち去りますんで・・・といった雰囲気をかもし出しながら、とてもソフトな語り口で話し始めました。

ところがお客さんは佐藤さんの質問には「さあ」とか「それはないです」など間髪を入れずに冷たく即答、この人たちは一体何をしに来たんだろう、なんでウチに来るの?という迷惑だぞオーラ全開。

ユキト
ユキト

おお、怖い・・・。

一方、佐藤さんの方はというと相変わらずお客さんに近寄るでもなく、また訪問目的の商品紹介を始めるわけでもなく、相変わらず帰れというのであればすぐに立ち去りますんで、といった後ろのめりの姿勢ながらも笑顔は絶やさず雑談を続けていたため、お客さんも話だけはなんとか聞いてくれています。ところが雑談が進む中で、佐藤さんがお客さんについての情報をゲットする質問をところどころに入れていることに僕は気がつきました。

今日はご自宅にいらっしゃるんですね

また、玄関に置いてあったベビーカーを見つけると、

あれ、小さなお子様がいらっしゃるんですね

と今度は子供に関する話題に移りました。お子さんに関する雑談はお客さんもまんざらでもなかったようで、緊張がほぐれ始めたのか、ここらへんからお客さんによる語りも増えてきて雰囲気がかなり変わってきました。

なんと、お客さんが玄関の外に出てきてくれました

訪問営業のイメージ
最初、お客さんからは間髪を入れない即答のみだったのが、雑談が進むにつれて少しづつ自然な雑談になってきました。そのうちお客さんがドアを開けてくれ、しかも玄関の外にまで出てきてくれました!僕はすぐ帰ることを想定して佐藤さんの右後方に立っていたのですが、そのうち会話がなごむにつれて僕は思わず佐藤さんの右後ろすぐにまで歩み寄り、佐藤さんと一緒に笑ったりするようになっていました。

そのうち佐藤さんは雑談を切り上げると、今回の訪問目的である投資信託について、その商品の特長と狙いを手短に説明し始めました。訪問の目的がストレートに伝わったようで、お客さんが「私は投資信託は買わない主義です」と正直に回答されたので、次回は投信信託以外の商品について提案させてほしい、と佐藤さんより申し上げたところ、再度の提案について了承いただくことができました。

結局、この日は商品の説明資料を提示することもなく、雑談しただけで次回の提案の約束を取り付けることができたわけですが、最初のあのお客さんの拒否モード全開!を考えると、次回提案にまで持ってゆくことのできた佐藤さんの雑談力は営業マンの神対応だなあ、ってホントにびっくりしてしまいました。

帰り際に今回のポイントについて佐藤さんに教えてもらったのですが、今回の目的は雑談を通してなんとか次回提案の機会をいただくことだったようで、狙いどおりの成果でした。

初回訪問時からいきなり商品説明を熱く語り始めるような前のめりの姿勢は逆効果であること、また、今回お客さんが「投資信託は買わない主義」と回答された際に反論して投資信託を強くすすめてしまうと、次回提案の機会はいただけなかっただろう、などについて教えてくれました。

佐藤さんの営業マンとしての神対応である、雑談力とお客さんとの駆け引きのスキルに感激してしまった営業同行でした。

お客さんにとって本当に必要とされる営業マンとは

お客さんのことを考えるイメージ
次ご紹介する営業マンによる神対応は、△△建設のインターンにおける営業同行でお世話になった田中さん(仮名)による、飛び込み営業でお客さんから本当に必要とされる信頼を獲得するための対応です。

田中さんは当時の△△建設において、会社経営者や開業医などの高所得者をターゲットにした飛び込み営業の名人として有名なトップ営業でした。

高所得者の場合、成約した場合の1件当たりの売り上げが標準モデルの住宅を売った場合の数倍にもなります。このことが田中さんの他を圧倒する営業成績の背景にあったわけですが、一方でいわゆる高所得者はすでに立派な家を持っており、もう欲しいモノは特にないケースが多く、実はとてもハードルの高いお客さんでもあります。

こういったお客さんにとって本当に必要とされる営業マンになるにはどうすればよいのか、について田中さんとの営業同行により教えてもらいました。

お客さんのところへ何度も通い続ける

準備するイメージ
初回訪問は先に紹介した田中さんと同じく、帰れというのであればすぐに立ち去りますよ、といった雰囲気をかもし出しながらの雑談により、お客さんより次回訪問のチャンスを獲得することができました。ただし、田中さんの場合と違い、結局最後まで商品については一言もしゃべらず、本当に最初から最後まで雑談のみで、次回訪問の約束も住宅とは全く関係ない近所のスーパーに関する雑談の中でお客さんから出た質問に対し、「じゃ今度情報お持ちしますよ」といった会話から生まれたタナボタのようなものでした。

その後、田中さんと僕は何度もこのお客さんのところへ通うことになります。お客さんは地場スーパーの経営者(男性、50代)なのですが、僕たちは毎回、お客さんにとって有益となりそうな情報、例えばライバル店の価格情報や特売セールのポイントや詳細情報などを「お土産」として持参しました。毎日多忙なため、お客さん自身で調査するのは難しいようで、とても喜んでくれました。

ただし、相変わらず田中さんからの商品紹介などは一切なしで、お土産情報の提供のほかにもパート従業員採用や育成の相談にのる、といった対応が続いており「こんなこと続けてていいんだろうか」と当時は不安に思ったりしたもんです。

営業側からお客さんにニーズを提供する

発見のイメージ
そのうち、田中さんが今回の狙いを僕に教えてくれました。狙いは新店舗オープンに伴う店舗建設の受注で、初回訪問時の雑談の中で感触をつかんでいたとのこと。欲しいモノが特にない高所得者の場合、お客さんのニーズを引き出すのではなく、営業側からお客さんにニーズを提供する必要がある、とも教えてくれました。

お客さんのところへ何度も通い続ける中で、田中さんがいつも徹底して行っていたのが、お客さんにとってためになる土産情報の持参と、お客さんの話をよく聞く、の2点です。ホント、この2点について田中さんは徹底してましたね。そういったこともあって、自分の話をいつもキチンと聞いてくれる田中さんのことをお客さんは「自分のよき理解者だ」と、とてもうれしそうに感じていることが傍で見ている僕にも本当に良くわかりました。

その後の訪問において、ついに田中さんはお客さんに新店舗オープンについての提案を行います。今までの数多くの誠実な対応が認められ、お客さんにとって本当に必要とされる営業マンとなっていた田中さんからの提案に、お客さんは素直に耳を貸してくれ、検討いただけることとなりました。

このようにお客さんからの信用を勝ち取ることができると、追加店舗や結婚する娘の住居、さらにはお客さんからの口コミによるリピート仕事にもつながるようです。田中さんには孫の代までの長いお付き合いのあるお客さんが多数いるようで、営業マンによる神対応としてはホントに地味で時間のかかる対応ですが、お客さんとの信頼関係を築くことの大切さを教えてくれた営業同行でした。

まとめ
以上、今回は僕が営業インターンで遭遇した、一流の営業マンによる神対応についてご紹介しました。

最初にご紹介した営業マンによる神対応は、飛び込み営業における雑談対応でした。初回訪問の目的は雑談を通してなんとか次回提案の機会をいただくことにとどめるべきであり、初回訪問時からいきなり商品説明を熱く語り始めるような前のめりの姿勢は逆効果となります。また、お客さんの「いらない」に対して反論して売り込みを始めると信頼を失うことになります。

2つ目にご紹介した営業マンによる神対応は、お客さんから本当に必要とされる信頼を獲得するための対応でした。欲しいモノが特にない高所得者の場合、お客さんのニーズを引き出すのではなく、営業側からお客さんにニーズを提供する必要があり、お客さんへの提案は欠かせません。また、お客さんとの信頼関係を築くためには、お客さんのところへ地道に何度も通い続け、お客さんの話をよく聞く必要があります。

2件の営業マンによる神対応の事例に共通しているのは、いかにしてお客さんとの信頼関係を築くか、に全力を注いでいる点にあります。信頼関係は営業活動に限らず、私たちが仕事を進めていくうえで最も大切なことですよね。

お客さんにとっては、まずは信頼できる営業マンであることが重要であって、商品そのものはどちらかというと二の次かもしれません。お客さんに「自分はこの営業マンを心から信頼している」と思わせることができる営業マンこそ、私たちが目標とすべきです。信頼が得られるまでは商品の売り込みは一切すべきでないかもしれませんね。

僕も営業インターンで得られた貴重な経験をもとに、より深く信頼できる営業マンとなるべく、日々努力していきます!

この記事をかいた人

ユキト

中学から高校までは野球部で、大学2回生までは居酒屋でアルバイトしていました「ユキト」です。
そろそろ就活が気になり、「自分の武器を身につけたい!」と思っていたところで2回生の夏に株式会社YKT Innovationと出会いました。
YKT Innovationのすごい仲間と励ましあいながら、主に営業スキルや経営のことを学んでいます。
岡田社長のようにしっかりした男になることを目指しつつ、「自分の会社を持って社会を変える!」ことが将来の夢。

ユキトの最新記事

タイトルとURLをコピーしました