大学のサークルや部活動をしてきた人なら、対抗試合に向けて自分なりにしっかりと準備してきたのに自分の実力を出しきれずに敗退、といった苦い経験を持っていることも多いかもしれませんよね。
同じように営業活動でも、本来であれば充分に勝ち取れたはずの商談なのに、なぜか営業としての実力を発揮できないために敗退してしまうことって、結構あるんです。もちろん、商談で自分の実力を出し切って敗れたのであればあきらめもつきますが、営業として本来の実力を発揮できない状況での敗退なんて、納得できるものではありません。僕もなぜ自分はあそこであのような対応をしてしまったのか、などと後になって後悔に苦しむケースは案外多いんです。できるものなら、事前に対策しておきたいところですよね！
ということで、今回は営業で実力を発揮できない人の共通点と、実力を発揮するためにはどうずればいいか、具体的な対策3つについてご紹介します！
営業で実力を発揮できない人には共通点があった！
営業で実力を発揮できない人に多いのが、「モノゴトをネガティブに考え過ぎる」ということです。たとえばすごく大切な商談で、しかも自分や会社の実力からすると、うまくいって当たり前、と思われている場合のように、プレッシャーが大きければ大きいほど、特にネガティブに考え過ぎてしまう傾向があります。そういうときは僕も本当に辛いです・・・。
この場合は周囲からの期待もかなり大きいため、しっかりと事前準備を行ったうえで、自分の持つさまざまなスキルを最大限に活用し、全力で商談を勝ち取るつもりで対応したいですよね。しかしながら、結果的には何ら有効な手を打つこともなく、相手からの攻撃に対し自分自身が精一杯になって余裕がなくなってしまった、なんてことはよくあるケースなんです。
それでは次に、モノゴトをネガティブに考え過ぎてしまうと、なぜ営業として実力を発揮できないことになってしまうのか、その仕組みについて見てみましょう。
ネガティブな考えがもたらすものとは
残念ながら、僕たちには「危険」を感じるとモノゴトをネガティブに考えてしまう性質があります。これは僕たち人間がずっと昔より、肉食獣などの外敵から身を守るために長い年月をかけて学んできた知恵なので、なかなか変えることが難しいです。
ところが、現代社会において、例えば商談対応における危険度は、肉食獣へ対応する場合とは明らかに違いますよね。このように、私たちの太古の昔において必要であったモノゴトをネガティブに考える性質は、現代社会ではむしろ私たちを萎縮させてしまい、せっかくのチャンスを失ったり、新しいことへのチャレンジをあきらめてしまうなどの、デメリットの方が大きくなってしまいました。
ただし、ネガティブな考えが1つあった場合には、その3倍以上のポジティブな考えがあれば互いに打ち消し合って、私たちはどんどん積極的に活動できるようになれるとの研究報告があります。
ですからネガティブに考え過ぎてしまう人は、このネガティブな考えを意識的に減らすことができれば、心がリラックスして脳の働きを活発にすることができるため、有効な選択肢を
考えたり、新しいことにチャレンジするといったことが可能になるのです。それでは次に、ネガティブな考えを意識的に減らす方法について見てみましょう。
ネガティブな考えを減らす方法3つ
ネガティブな考えを意識的に減らすための方法としては以下の3点があります。
1.結果にこだわりすぎないようにしましょう
商談に対する事前準備を進めるなかで、結果にこだわりすぎてしまうと、他社との競争に負けるなど最悪のケースについて考え過ぎてしまう場合があります。商談がうまくいかず上司や同僚がガッカリしている状況なんて想像したくないし、考えてはいけないことなのかもしれませんが、責任感の強い営業ほどつい考えてしまうものなんです。
こうなるとネガティブな考えが大きくなってしまい、営業活動をするときに有効な選択肢の幅を自ら狭めることになってしまいます。
2.一気にゴールを目指さないようにしましょう
難しいと思われる商談の場合、目の前に立ちはだかる問題が大きすぎるように見えて、不安になりますよね。でも、不安に感じた瞬間にネガティブな考えが大きくなってしまい、ますます難しい商談になってしまいます。
このような場合には一気にゴールすることは考えずに、商談対応を複数の要素に分解するのがポイントです。そしてそれぞれの要素に対する対応を考えることにより、全体としての解決方法を見つけるようにしましょう。
そうすれば、結果に関する不安を取り除くことができますので、あとは結果にはこだわらずに商談対応のパフォーマンスに集中することができます。
3.ネガティブな考えには反発しましょう
結果にこだわらず、また商談に対する不安を取り除くことができたとしても、それでもネガティブな考えは生まれて来るものです。そのような場合には、こちら側も「考え」により対応しましょう。
ネガティブな考えに意識的に反発しましょう
「自分にはできないかもしれない」という考えが生まれたら、「ネガティブな考えのヤツ、オレにはできないかも、なんて言っているがそれは間違っていることを分からせてやる！」と意識してその考えに反発しましょう。
ネガティブな言葉は使わないようにしましょう
ネガティブな言葉を使用していると、活動そのものが言葉に影響を受けてしまう可能性があります。「できない」「無理」「難しい」といった言葉は使わないようにしましょう。
それでもこれらの言葉が頭に浮かぶようであれば、その言葉と原因（例：「できない」と考えてしまう原因）を書き出したうえで、どうしたら解決できるのかを考え抜いて、問題がないことを確認するようにしましょう。
まとめ
以上、今回は営業で実力を発揮できない人の共通点と、実力を発揮するための対策3つについてご紹介しました。
営業で実力を発揮できない人に共通しているのが「モノゴトをネガティブに考え過ぎてしまう」でしたよね。
なお、私たちには「危険」を感じるとモノゴトをネガティブに考えてしまう性質があります。このネガティブな考えを意識的に減らすことができれば、ほかの有効な選択肢を考えたり、新しいことにチャレンジするといったことが可能です。
最後にネガティブな考えを意識的に減らすための方法としては、結果にこだわりすぎないようにする、一気にゴールを目指さないようにする、ネガティブな考えには反発する、などが有効です。
ところで、ネガティブな考えが多すぎると、営業として実力を発揮できない状況になるのはこれまで述べてきたとおりですが、実は問題点などを理解するためには「ネガティブ」は欠かせない考えでもあるんですよ。
営業で実力を発揮できないとお悩みの方は、本記事でご紹介した3つの対策を参考に、ネガティブな考えを減らしたうえで商談獲得にチャレンジしてみましょう！
