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できる営業マンはやっている!営業マンの基本姿勢5つのポイント

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文系大学卒業生は就職後営業職に就く人も多いですが、もし営業職に将来就くとすれば輝かしい成績を残すようなできる営業マンになりたいですよね。

私自身営業マンとして働いているとできる営業マン、できない営業マンのそれぞれに出会う機会が自然と出てきます。同じ商品を販売し、同じトークをしているのにもかかわらずなぜこの差が生まれるか気になるところですが、様々なできる営業マンの営業姿勢を見ていると共通している姿勢がありました!それらを細かく見ていったところ、「それがこんなこと?という誰もが当たり前にする必要があると思っているような基本的な姿勢ばかりでしたので、やはり何事も基本は大事だということです。笑

そこで、今回は、できる営業マンがしている営業に対する基本姿勢5つのポイントをまとめていきます。

積極的にお客様の話を聞いて課題を掴む

プランを選択するイメージやたら商品の説明をしてくる営業マンって困りますよね。お客様が知りたいのは享受できるメリットだけですので、商品の説明は最低限で充分です。

商品や会社の説明、売り込みをするのではなくお客様の話を聴き、ニーズや現在の状況を掴むことが商談においては最重要です。そのためには、会話の中から情報を取捨選択し、課題を把握(ファクトファインディング)していくことが求められます。

話を聴く目的は、お客様の課題を掴むことにあります。実際、お客様は自ら課題を口に出すことはありませんので真の課題を一緒にみつけることが、営業のチカラの見せ所です。

話し方がうまい人は、聞き方も上手です。それは、話し手の気持ちを理解しているからで会話を続けやすいように、相手の気持ちを考えながら聞いています。多くの人は、話を聞くということは、受動的な行為であると思いがちですが、できる営業マンは基本的に能動的に話を聞くもの。というのも相槌などをを入れることによってお客様は非常に気持ちよく話すことができるため本音が出やすい状況を生むことが出来るからです。

けれども相手の話を引き出したところで、たいした反応もせずに淡々と聞いているだけでは、聞いていない事と同じことになります。相手の話を聞くときは、聞き手側として効果的な相槌を打つ事を意識しましょう。

効果的な相槌とは、ただ単にうなずく・返事をするというだけではなく、時には相手の話を少しさえぎって質問をする、聞き返すといった事も含めての事です。効果的に相槌をうち、どんどん相手の話を引き出していくことが重要でこれが営業マンに求められる、積極的に聞く姿勢です。

お客様が求めている情報だけを提供する

ビジネスのイメージ

お客様からマイナスな質問が来た時にありがちなのですが、言葉数が多くなって焦りが伝わってしまったり、情報量が多くなりお客様をより混乱させてしまうということはよくあることです。

大事なのは聞かれた質問に対してだけ答え、会話の中で補足を行なう事で逆に、商品の説明を長々としてしまうと、お客様が何を求めているのか分からなくなり、本質から逸れてしまいます。お客様が質問をしているということは、その商品に興味を持っているということです。その中からニーズを的確に捉えて端的に返すことを心がけることが大事です。

また営業活動のイメージとして、自分からお客様に様々なメリットを提示しお客様を納得させるイメージがありますよね。

けれども、できる営業マンの基本姿勢としてはお客様に内容を質問させて、その質問に答えるといった行動をしています。つまり、伝える情報量が多くなりすぎないよう配慮しつつ、お客様が契約という判断がしやすい状況作りを行えているのです。

お客様の発言を受け入れてすべて肯定で答える

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お客様からどのような質問がきても全て肯定の言葉で返すことが大切です。ついつい、お客の反対意見、断り文句、反論が来ると焦ってしまいますよね。そんな時はこちらの言い分を伝えようとし相手の質問を否定からはいってしまいがちですが、それは大きなミスとなりお客様を不快にさせてしまいます。このような場合でもできる営業マンは、まずお客様の質問を肯定するところから入ります。

もっと詳しくいうとまず、一旦すべてを受け止めてしまうのです。間違っても、お客様の反論を途中でさえぎることや、反論に反論してはいけません。意見を尊重する姿勢を見せ、同じ考え方をしていることを印象づけるのです

例えば、「商品が高いね」と言われたら、「そんなことはありません」とまず否定することはせず、「そうですね、最初のうちはそうおっしゃる方が多いのですよね」というようにヤンワリと受けるようにすることがポイントです。

人は誰でも、他人に否定されるのを嫌います。そして、相手に否定されれば相手のことも否定したくなります。反対に、肯定されたらどうなるでしょう?相手も肯定する可能性が上がりますよね。できる営業マンは全て肯定し「私はお客様の味方です」ということをアピールしているのです。

間を怖がらず逆に利用してお客様の真意を引き出す

ヒアリングのイメージお客様との商談を進めていくと必ず最後に「間」が生まれるものです。想像以上に間って怖いのものですよね。笑 ただし基本的にお客様が黙っている時間は、購入を検討している最中なのです。お客様が検討している時に横から話をしてしまうと会話が脱線し受注から遠ざかってしまうかもしれません。

「間」が生まれたらお客様が喋り出すまで待つことが大事です。

「間」のコツは黙ることで、その場の空気が少し気まずくなりますが耐えます。なぜなら、気まずいのはお客様も同じですので、だからこそ「何かしゃべらないと」という気持ちになり、思っている事を話してくれやすくなるからです。そこでの質問や、反対理由などがでれば本音に近いことが多いため拾い逃してはいけません。

必要に応じて「間」をとってお客様の本音や質問をクリアにしていく事で申し込みがスムーズになるのです。逆に、気まずい雰囲気に耐えられず黙れない営業マンがいますが、たいていは「一方的な営業マン」と思われてしまいます。お客様の本音や質問を引き出したい場合は直接聞くのではなく「間」を使って引き出すという行為が大事なのです。

むしろこの「間」を楽しむことが出来るようになればできる営業マンとしての姿勢を一つ身につけたことになります。お客様が今考えているなと前向きにとらえできた「間」を全力で楽しみながら、次に来そうな質問などに準備をしておきましょう。

曖昧な表現は使わず責任を持って真摯に対応する

営業のコツ

時々、お客様の質問ではっきりとわからないことや自信がない内容がありますよね。この時にできる営業マンの基本姿勢として「~だと思う」「多分~」などの表現は一切使いません。なぜなら、曖昧な表現はこちらが責任を取らず、お客様に責任を押し付ける表現となるため信頼ができないからです。

このようにお客様からの質問内容に対する回答が不鮮明な場合には、事前に知識を入れておくこともそうですが、「わからないので確認します、調べます」とはっきりと言い切り、こちらが責任を持つことが大切です。

本当にわからないことだと調べる、確認を取るということをすると、お客様から見てより信頼できる営業マンになります。わからないことは誰にでもあることなのでその対応が大事なのです。

曖昧な表現は自分の営業スキルや知識に自信がなかったために、言い切ることが怖いという心理的な差用でもあります。 しかし、営業マンの自信は必ずお客様に伝わるもので、使う言葉や言い回し、表現方法などから、お客様は敏感に感じ取ることができるのです。

自信のない営業マンから、お客様は製品を買いたいとは思いません。これは、営業マンの印象がそのまま製品の印象に直結するからです。曖昧な表現を一切排除して、言い切る勇気を持つことが大切です。

まとめ

さて、今回はできる営業マンがしている5つの基本姿勢をまとめてきました。

  • 積極的にお客様の話を聞いて課題を掴む
  • お客様が求めている情報だけを提供する
  • お客様の発言を受け入れてすべて肯定で答える
  • 間を怖がらず逆に利用してお客様の真意を引き出す
  • 曖昧な表現は使わず責任を持って真摯に対応する

できる営業マンは上の5つのポイントを意識することなく自然に行えています。このポイントを意識するだけでお客様の反応が大きく変わってきます。多くのポイントで友人や家族、恋人などの人間関係においても信頼を築くという意味で共通することかもしれません。

人はロジックで理解、納得をし、感情で契約するかを決めます。お客様に不快な気持ちを与えないことはもちろん、お客様の立場を尊重し信頼関係を築いてどれだけ課題を解決をできるかが営業にとって大切なのです。この記事を読んだ方は周りの人間関係から実践を行うとよいでしょう。

この記事をかいた人

ガス

同志社大学在学時、大学2回の時に学生団体G-cruiseに入り日本一を決める販売コンテストにおいて代表岡田と共に1.2フィニッシュし、組織日本一も達成した。
そこから半年間人事部を担当し離職率の高い営業職において目標にしていた離職0%を達成。そして、株式会社YKT Innovation設立。
人生のモットーは笑顔。 私や弊社に関わる人を全て笑顔にします(^^)

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