営業スキル

学生でもできる!営業代行で成果を上げるためのトークスクリプトとは

学生でもできる!営業代行で成果を上げるためのトークスクリプトとは

大学生でも社会人でも、初めて営業をやるとなると緊張しますよね。僕も実際に営業をやっていて、「うまく話せるかな・・・」などいろいろ心配します。企業の売り上げアップにかかせないのが「営業」なのですが、本当に責任が重いので最初はどうすればいいのか迷う人が多いはず。

確かに営業は本当に責任が重くて、専門性が高く、人材を育てるのもコストがかかるため、会社経営の核ともいえるので、最近ではその「営業活動」を外注する企業が増えているんです。それが「営業代行」の企業で、最近は学生でもこの「営業代行」のアルバイトができるようになりました。僕がいるこのYKT Innovationもその営業代行の会社なんです。

といっても学生の皆さんにとっては、「営業代行」のバイトってあまりなじみがないかもしれません。また、営業をする際にある程度決まった「型」があればお客さんとの会話の切り口に困ることも少ないのにな、と感じます。実はそのような営業代行の会社には、大学生でも安心して営業代行の仕事ができるような「トークスクリプト」(お手本となる営業台本)があるのです!

この「トークスクリプト」には熟練した営業マンのやり方やコツなど、売れるための「メソッド」(方式)や営業トークがたくさんつまっています。なので「トークスクリプト」をしっかり自分のものにすれば、お客さんに確実に思いが伝わり、必ず売れるようになるはずです。また、自然とコミュニケーション能力が上がり、就活で直面する面接にもきっと役に立ちますよ。

そこで今回は、学生でもできる営業代行のバイトで成果を上げるために超大事な「トークスクリプト」についてお伝えしていきましょう。まず最初に「トークスクリプト」とは何なのか、詳しく説明していきます。

「トークスクリプト」はお手本となる営業台本

台本のイメージ

たとえば「明日から一人で営業してきて!」と突然上司に言われたら、誰でも「えっ!何から話せばいいの?」「お客さんに断られたらどうすればいいの?」と不安になってしまいますよね。特に学生さんにとっては、営業代行のバイトなんて初めての経験。そんな時に役に立つのが「トークスクリプト」なんです。

この「トークスクリプト」とは、営業マンがお客さんと対応する際にお手本となる台本のことですが、どのような状況にも対応できるよう、あらかじめよくある基本的な対話の内容や、会話の流れなどを考えて作られています。具体的には次のような流れになります。

挨拶や自己紹介

単に会社名や名前を名乗るだけでなく、相手の印象に残るような言葉も付け加えます。

例:「テレビの○○番組でおなじみの○○社の○○です」
「○○のサービスをしております○○会社の○○と申します」

売りたい商品・サービスのメリットを伝える

商品の説明で終わらずに「この商品を手にすると、こんないいことがある」などメリットを簡潔に伝えます。

例:「御社のマーケティング効果をさらに高める方法をご案内しています」
「御社の○○に対する悩みを、○○によって解決いたします」

お客さんからの質問や断られた時の切り返しトーク

お客さんからの質問には、専門用語ではなくわかりやすい言葉で説明できるよう、あらかじめQ&A形式でまとめて頭に入れておきます。

例:「アイミツ取りました」→「見積もり取りました」
(今は必要ない…と断られた場合)
「おっしゃる通りです。では○○って興味がありますか」

商談に進むか、お客さんに最終判断をしてもらう

最終判定はあくまでもお客さんの意志にお任せします…というスタンスで。しかも時間をおくと不成立になりやすいので、即決してもらえるよう促します。

例:「ぜひ、○○様に最終判断をしていただきたいのですが」
「今日中にお返事いただけますでしょうか」

商談の日程など打ち合わせ、または契約の手続き

「いつがいいですか」と切り出すのではなく、「来週あたりいかがですか」と具体的な幅を持たせて提示していくと、お客さんも予定が立てやすくなります。

これに沿って細かな会話が作られているんです。次に「トークスクリプト」のメリットについてお伝えしましょう。

「トークスクリプト」のメリット

伝えるイメージ

商品やサービスの魅力を的確に伝えることができる

モノを売るためには、商品やサービスがこんなにすばらしいんです!とただ一方的に説明するだけでは、相手に伝わりにくいですよね。お客さんが話を聞いて、「なるほど、じゃあ買おう」と行動したくなるように伝えなくてはなりません。

そこで、相手に興味をもってもらえて、心を動かすようなストーリーを、あらかじめいくつか考えて台本を作っていれば、落ち着いて話すことができます。

断られてもあせらず、切り返しトークができる

たとえばお客さんから「間に合ってます」「結構です」と断られてしまっても、「それは安心ですね。では○○についてはご存知でしょうか」と、台本があれば落ち込んでいる間もなく、すぐに次の切り返しができます。

こんな感じで断られたらこう切り返すなど、いくつかのケースを考えておくと安心ですよね。

話が迷子になりにくい

例えば今日はこんな話で進めていこうと商談を始めても、お客さんのペースにはまり、話が関係のない方向にそれることもあります。不慣れな営業マンならあせってしまい、それからの商談はグダグダになってしまうかもしれません。そんな時「トークスクリプト」があれば、話が迷子にならず、台本に沿って自然に話のペースを戻すことができるんです。

成果のあった商談の会話を、みんなで共有することができる

運よく契約をもらえた時は、その時のトークを振り返って「トークスクリプト」を新たに作り、みんなで共有し合うことができます。そして営業メンバー全員が、契約にいたった営業トークを参考にすることで、結果を出せるようにもなるんです。

こうしてみると、学生さんが営業代行バイトで成果を出すためには「トークスクリプト」が超大事なのです。たとえ未経験の学生が、営業代行バイトをする場合でも「トークスクリプト」があれば落ち着いて商談することができ、またうまく行かない場合でも他の人のトークスクリプトを参考にすることができるので、とても便利です。

トークスクリプトを作ってみよう!

話すイメージ

ここまで読み進めてくださった人なら、実際に営業代行バイトをやるときには「トークスクリプト」を自分で作ってみたいですよね。

普通、営業部門を持つ会社なら、先輩たちの経験が凝縮された「トークスクリプト」がすでに用意されている場合が多いのです。しかしマニュアルを通りだとつまらないと思う学生さんは、営業代行バイトを楽しくするためにも、ぜひ自分なりのアイデア満載「トークスクリプト」を作ってみるのもおススメです。(僕も作りました)

そこで気をつけたいのは、誰に・何を・どのように伝えるかということです。

まず、売るための相手は男性なのか女性なのか、また年齢層によっても営業トークが変わってきます。専門用語を使わず、わかりやすい言葉で説明できると相手に伝わりやすいですよね。
次に「何を伝えるか」が大事になります。売りたい「商品」を「これはいいですよ~」と、ただ勧めていくのではなく、それを購入した場合の価値や魅力を伝えることが大切なんです。たとえば、「この車を買うと、彼女と海辺をドライブできますよ~」など「ストーリー」をうまく取り入れるとよいでしょう。
また、話すときは説明型ではなく「〇〇で不便なことは何ですか?」など、お客さんへの質問をどんどん取り入れる質問型がおススメです。これでお客さんが黙り込むこともなく会話が進み、「ほんとはそれが欲しかったんだ!」と隠れたニーズも掘り起こすことができるかもしれません。

以上のようなことをふまえて、自分だけの「トークスクリプト」を作れば、何があっても大丈夫!と自信につながり、お客さんに会うことも楽しくなるに違いありません。

まとめ

さて今回は、学生時に営業代行で成果を上げるために、超大事な「トークスクリプト」についてお伝えしてきました。

ここまでお話ししてきたように、「トークスクリプト」は先輩営業マンが成功や失敗を繰り返しながら作り上げた、お手本となる営業会話の台本なのです。

また「トークスクリプト」のメリットとしては、商品やサービスの魅力を、的確に伝えることができたり、断られてもあせらず切り返しトークができる。また話が迷子になりにくく、営業台本を共有してみんなで成果を上げることができる、などがあげられます。

つまり舞台で演じる役者も、しっかりした台本があるから堂々と演じることができるように、営業マンにとっても、しっかりした「トークスクリプト」があるだけで、堂々と商談することができるのです。

ただ忘れてはいけないのは、「トークスクリプト」を話すことが営業の目的ではなくて、最終的には契約をもらうことが目的ですよね。なので、すでに出来上がっている「トークスクリプト」を棒読みするのではなく、修正を繰り返すことで自分なりのトークパターンができ、お客さんから信頼してもらえる営業マンに近づいていくはずです。

とにかく、役者になったつもりで営業代行バイトを思い切り楽しむと、自然にビジネススキルも上がってきます。

今まで、学生時代に営業代行バイトをしたいけど、会話が苦手で迷っていたそこの君!「トークスクリプト」を利用すれば、緊張することなく会話が進み、お客さんとの距離もすぐに縮まるに違いありません。

この記事をかいた人

まさよし

高校時代にイベント団体に所属し、いろんなイベントを手がけたり、あれこれ交渉したり、時にはリーダーとして後輩たちを引っ張ったりするマネジメントも行いました。大学2回生の冬にユキトの紹介によって株式会社YKT Innovationに入職して、今は岡田社長を始めとしたリーダー・マネージャーたちを見習いながらがんばっています。モットーは「関わった人を笑顔にする!」で、元気をとりえに未来のリーダーを目指しています。

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