仕事をするなら営業をやりたい、あるいは自分の入りたい会社に進むなら営業は避けて通れない…営業職を希望する動機はさまざまですが、いずれは営業という仕事に携わるだろうという人もきっと多いですよね。そして営業の仕事はたいへんそうだな、と不安に感じている人も多いのではないでしょうか。
営業という仕事に対する不安を払拭するためには、営業についての知識を深めることと、実際に営業という仕事の経験をすることが必要です。とはいえ学生の段階で営業経験を積むことは難しいですし、知識を深めるといっても何をどうやって学べばいいのかわからないかもしれません。
そこで今回は、実際に会社などで行われている営業研修カリキュラムをもとに、学生の頃から始められる営業研修プログラムをお伝えしていきます。営業に必要な知識を学び、また営業の疑似体験をして自信をつけていきましょう！
営業研修カリキュラムその1：売り込む商品を徹底的に知ろう
営業でとにかく大事なのは「商品のあらゆる魅力をお客様に知ってもらう」こと。そのためには営業をする人自身が、商品について熟知していなければなりません。ただ一方的に説明するだけでなく、お客さんからの質問やツッコミにも的確に答えられなければなりませんから、会社での営業研修カリキュラムでも商品知識を身につけることは非常に重要な位置づけとなっています。
ここで、学生でも簡単にできる営業研修カリキュラムを紹介します！ まずはAmazonなどの通販サイトでいいので、興味を持った商品をひとつ、徹底的に調べてみましょう。
- 商品についての基本情報
- 商品を使うことで得られるメリット
- 商品のデメリットに対するフォロー
- 他社の商品と比べて優れているところ
- 商品レビューでこんなところが褒められている
- 商品レビューでの不満点に対して、自分はこう思っている
といったように、まずはひとつの商品に対して、徹底的にリサーチするんです。中でも商品を褒めているレビューはとても貴重な資料。実際の営業でも、営業マン本人の説明だけでない、実際に使っている人のポジティブなお褒めの言葉は、お客さん様の心をガッチリとつかんでくれます。慣れてきたら別の商品をリサーチして、商品知識を身につけることに慣れておきましょう。
営業研修カリキュラムその2：ロールプレイングで成功の疑似体験をしよう
営業研修カリキュラムとして、必ずといっていいほど取り入れられているのが営業マン役とお客様役の2人で営業の練習をするロールプレイング。思わずゲームが頭に浮かぶという人もいるかもしれませんが、営業研修カリキュラムにおけるロールプレイングは、どちらかというとシミュレーションに近いかもしれません。
ロールプレイングも、学生の頃からでもできる営業研修カリキュラム。友だちでも構いませんし、家族でも構いません。使う商品は「その1」でリサーチした商品を使ってみましょう。お客さん役は相手に遠慮せず、思いもよらない質問や冷たすぎるお断りの言葉を営業マン役にぶつけて、営業マン役はめげずにお客様役の質問や言葉に答えるんです。もちろんまだ練習ですから、噛んでも詰まっても、多少フリーズしたって構いません。
大事なのはロールプレイングで質問などに答えられなかった時に、次に同じ質問をされたらどう答えればいいのかを考えたり調べたりすること。そしてきちんと質問に答えられたという成功の疑似体験をしておくことです。たかがロールプレイングというなかれ。営業のやり方をイメージできるというだけでなく、実際に仕事として営業に取り組む時の自信につながります。
営業研修カリキュラムその3：お客さんに好かれる努力をしよう
営業という仕事において、お客様に嫌われるよりも、好かれた方がうまくいくのは間違いありません。会社の営業研修カリキュラムにおいても、どうすればお客さんに好かれるようになるのかという視点は必ず含まれています。
お客さんに好かれるために必要な要素を挙げてみました。
- 社会人としての常識やマナー
- 約束を守り、迅速に対応する
- 相手に対する気配り
このような社会人としての常識やマナーについては、会社の営業研修カリキュラムでも必ずといってよいほど含まれている内容です。言葉遣いや身だしなみといった基本的な部分から、上座や下座など席次の知識や名刺交換のやり方といった、仕事上でなければなかなか考えることがないことまで含まれます。しかし最近はネットでも調べることができる知識ですから、ぜひ学生のうちに身につけておきましょう。
また約束を守る、相手の要望に迅速に対応するというのは知識や経験という以前に、その人の人柄を表わすもの。友だちとの約束を破ったりしても知らん顔をしているような人は、どこへ行っても嫌われてしまいます。講義やゼミの課題を提出するのがいつもギリギリという人は、次から早く提出できるようにしてみましょう。
営業研修カリキュラムその4：営業に対するモチベーションを高めよう
営業というと「ノルマが設定されていて、成果を営業マン同士で競っている」というイメージが強いかもしれません。営業はあくまでチームプレイなのですが、華々しく成果をあげている営業マンがいる一方で、ノルマを達成できずに苦しむ営業マンもいます。営業に限らず、どんなことでも結果が出ないと落ち込みますし、そんな時に厳しい言葉で叱責されてしまったら、ますます落ち込んでやる気がなくなってしまいますよね。
会社によっては、営業に臨む人のモチベーションを高めるための営業研修カリキュラムを採用しているところもあります。ポイントはただノルマを達成するためというのではなく、なぜそのノルマが設定されているのかを考えること。また営業マンそれぞれに対して、なぜ営業という仕事をするのかを考えてもらう、なんて試みもあります。
「なぜ営業をするのか」について、こんな意見が出ています。
- お金を稼いで、趣味を楽しむ時間を充実させたい
- お金を稼いで、家族を助けたい
- 結果を出して出世したい
- 憧れの○○さんのようになりたい
ただ漠然とノルマを目指すのと、このような自分の目的のために頑張るのとでは、仕事に対するモチベーションは全然違いますよね。
「営業の仕事はつらそうだな」と不安になるよりも、「自分が目指すもののために頑張る」と考えた方が、やる気が出てくるのではないでしょうか。本やネットなどで営業の仕事についてポジティブに語っている方も多くいらっしゃいますから、それらを読んで参考にしたり、営業で活躍する将来の自分の姿をイメージするというのもいいかもしれません。
まとめ
さて、実際に会社で行われている営業研修カリキュラムをもとに、学生でもできる営業研修カリキュラムをお伝えしてきました。
Amazonで徹底的にリサーチをして商品知識を身につけたり、ロールプレイングで営業の練習と成功の疑似体験をしたり、このあたりは楽しみながらできそうだなと思いませんか？
また常識やマナー、気配りをすることは営業としてお客様に好かれるためにも、一人前の社会人になるためにも絶対必要です。ここはきっちり押さえておきたいですよね。
そして、僕が個人的に実際に社会に出たときにすごく役立つと思うのは、営業という仕事に対してモチベーションを持ち続けること！ そのために欠かせないのが、自分は何のために営業をすうのかをはっきり知っておくことだと思うんです。
実際に会社で行っている営業研修カリキュラムは、さらに具体的な内容で学ぶべきことも非常に多いですが、学生のうちにできることを事前にやっておくことで、いざ会社に入って研修を受ける時に理解しやすくなるはず。何事も準備は早めにしておくのがいいということですよね。
まだ学生である今でも、できることはたくさんあります。営業の仕事を始めるようになる前に営業研修カリキュラムをやっておいて、優秀な営業マンになるための土台を作っておきましょう！