「将来はどんなところでも活躍できる営業マンになりたい」と考えている人もいますよね。しかし、すぐれた営業マンとはどういうものなのか、具体的にどうすればすぐれた営業マンになれるのか、なかなか答えられるものではありません。
営業をするときに準備しておかなければならないこと、営業で必要な心構え、そして営業のときにどのようなことを話せばいいのか……営業をするうえで知っておきたいことは、たくさんあります。
今では営業についての本が多く出回っていますし、ネットでも営業のノウハウについて書かれた記事であふれています。むしろたくさんありすぎて、大学生が営業において読むべき本がどういうものなのか、わからないという人も多いかもしれません。
そこで今回は、一流営業マンを目指す大学生のために、大学生が営業において読むべき本を厳選して紹介していきます。営業力はものを売るときだけでなく、さまざまな場面で役に立つことを知ることができますよ！
営業の流れがスムーズになる！「即決営業」
大学生が営業において読むべき本のひとつめは「即決営業」です。
営業において当面の目標は、お客さんに商品を買ってもらったり契約をしてもらうことですよね。そのためにお客さんのもとへ出向き、商品の説明をするだけでなく、雑談などをからめてお客さんのニーズや悩みを引き出していきます。
お客さんは商品の説明を熱心に聞いてくれているし、雑談にも快く応じてくれるし、なかなかよい反応をしてくれています。しかし、いざ契約をすすめる段階になると「今すぐにというわけには……」「考えておきます」というひとこと。そして何度もお客さんのもとへ出向き、今度こそは契約をもらえるだろうと思ったら、「やっぱりやめときます」。
営業における理想は「即決で契約してもらうこと」です。話を聞いたあと「すぐに」決断してもらうこと、もし「すぐに」が無理でも、3回の打ち合わせよりも2回、2回の打ち合わせより1回で相手に決断をしてもらうことが大切なのです。
しかし、相手が自分のことを信頼していなかったり、商品のことを理解できていないのに即決するよう促しても、迷惑ですし逆効果にしかなりません。また、お客さんが熱心に話を聞いていても理解できているとは限りませんし、雑談がはずんでいても信頼を獲得しているとは限らないのです。
営業において大切なことを教えてくれる「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」
大学生が営業において読むべき本の2つめは「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」です。営業の仕事につきたいけれど、人と話すのは苦手だし、何を話していいのかわからないという方も多いですよね。そんな大学生にこそおすすめしたい、営業への不安をなくすために読むべき本です！
営業においてなによりも大切なのは、お客さんのニーズや悩みを引き出すことです。そのために必要なものは「話し方のテクニック」ではなく、「お客さんのニーズや悩みを聞くテクニック」であり、どうやってそれを引き出すかということにつきます。ここだけの話、実際にここに出てくるテクニックを使うことで、お客さんの要望をスムーズに聞き出すことができるようになりました。笑
営業は準備がすべて！「営業は準備力～トップセールスマンが大切にしている営業の基本」
大学生が営業において読むべき本の3つめは「営業は準備力～トップセールスマンが大切にしている営業の基本」です。
実際に営業成績のよい人と悪い人を比べると、事前の準備力に大きな違いがあるという調査結果が出ています。（僕はまだまだだなぁ・・・）それだけ営業は、事前準備の内容に左右されるわけです。そしてもうひとつ、営業において重要なのがヒアリング力。
この本は営業という仕事に何が必要なのかを教えてくれるという点で、大学生が営業を知るために読むべき本です。この本を熟読して、普段から事前の準備を周到に整えておく習慣を身につけておきたいですよね。
さて、大学生が営業において読むべき本を厳選してお伝えしてきました。
まず1つめは「即決営業」です。結論を引き延ばさず、即決で契約をしてもらうにはどうすればよいのか、そのためにはどのように営業を進めていけばよいのか、営業の流れを知ることができます。
2つめは「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」です。すでに10年以上も営業マンたちに読まれているベストセラーで、心理学的観点と豊富な営業知識から、お客さんのニーズや悩みを引き出す方法を知ることができます。
3つめは「営業は準備力～トップセールスマンが大切にしている営業の基本」です。営業においてもっとも重要なのは事前の準備力とヒアリング力であり、実際に営業を始める前にどんなことが必要なのかを教えてくれます。
将来営業職を目指している大学生にとって、営業について読むべき本はたくさんあります。今回ご紹介した本のほかにも、営業の仕事に役立つ本はありますし、営業以外のものも含めて、たくさんの本を読むことで多くの知識を身につけることはとても大切なことですよね！