営業職も後輩ができてくると新人研修をする機会もあり、内容をどのようなものにしようか悩むことありますよね。例えば、自分の会社自社の商品の開発や改善に力を注ぐことも大切ですが、それを売って利益にする役割を持つからこそ、営業の強化は間違いなく重要です！営業力の強化は会社の成長にもつながるので、ぜひとも優秀な新人営業職を育てたいのがみんなの願いです！
だからこそ、営業職の新人研修の内容を練りに練るのは重要なことであり、営業部や人事部の最重要の仕事の一つといっても過言ではないでしょう。しかしながら、効果的な研修を行なうためには何が必要なのかわからない……そんなことも多いですよね。そこで今回は、デキる営業マンを育てるするために取り入れたい研修について3つの内容をお伝えします。最初にお伝えするのは耳慣れない言葉「OJT」についてです。
取り入れたい営業研修内容①：OJTで実際に業務をこなす
OJTとはOn the Job Training（職場内研修）の略で、「先輩社員の元で実際の業務仕事をしながら仕事を学んでいく」営業の研修内容です。
多くの会社で取り入れられていますが、他のさまざまな研修とOJTを比較したときの特徴の一つに個別に指導できるという点があり、新人のレベルや性格に合わせた研修を行えるというメリットがあります。また、実践形式で研修を行なうということもあり、新人に現場の雰囲気や緊張感を味わわせることができるので、営業の初歩から研修する内容としてはバッチリといえるでしょう！
一方で、指導係との距離が近くなるため関係性が重要になったり、しっかりとした営業の研修ができるように内容を準備するスキルが必要であったりと、企業や指導役に負担の大きい研修でもあります。新人と指導役との関係を良好に保つためにも、日報などで研修内容に関する意見を交換し合ったり、その場で質問できなかったようなことを聞き出したりするといったコミュニケーションを取っていく必要があるでしょう。
また、指導役の先輩だけでなく上長とも新人とコミュニケーションをしやすい雰囲気をとっておき、もし指導役と新人との間に問題が生じたときに適切に対応できるようにしておくといいですよね。
OJTは難しい面もありますが、適切に運用することができたら営業の研修内容として大きな力を発揮するはずです。さて、次はOff-JTについてです。
取り入れたい営業研修内容②：体系的に研修できるOff-JT
OJTが仕事を通じた実践的な研修であるのに対して、Off-JTは座学や集合研修になります。Off-JTも他の研修と同じく、営業において大切な知識やスキル、テクニックを習得することが目的です。
Off-JTの最大のメリットは体系的かつ理論的に知識やスキルを習得でき、デキる営業マンとなる上での土台作りができることでしょう。さらに職場外での気づきができる、研修生同士のコミュニケーションが広がり団結力が増す、といったこともあげられます。
OJTではその性質上、どうしても現場で学んだことしか学べず、実践的ではあるものの汎用性に欠けた研修しかできませんので、OJTを補う形でOff-JTが必要となってきます。
このようにOJTとOff-JTはお互いに補う関係であり、営業の研修の内容にどちらも盛り込んでおきたいところですよね。最後に紹介するのはロールプレイングです。
取り入れたい営業研修内容③：ロールプレイングは定番中の定番！
ロールプレイングは社員同士でお客さん役と営業役に分かれて、設定に基づきながら行ない、その結果を観察・観測者が評価するという営業の研修内容です。ロールプレイングを営業の新人研修の内容に取り入れるメリットは、再現性があることと、成功体験を積むことができることです。
ロールプレイングは与えられた課題を聞いたりメモしたりするだけではなく、具体的に実践するという特徴があります。そのため、課題に対する解決策を頭の中でシミュレーションした後、実際に体に覚えさせることができるので、顧客相手の実践での再現性が高くなるのです。
スポーツや受験勉強でも、知識で取り入れるだけでなく、実際にやってみた方がしっかりと身に付きますよね。営業もそれらと同じで、研修の内容を身に付けるようなロールプレイングを取り入れることで営業力の強化されるでしょう。
また、ロールプレイングとはいえ、実際に自分で営業をしてみるという行為は自信へと繋がります。何回もロールプレイングをして、そこでの失敗を活かしてまたロールプレイングを繰り返し、最終的に成功させることで自信と共に成功体験を積むことになるんです。一般的に営業マンは成功体験を多く積んだものが成果を多く出し、逆に成功体験の少ない営業マンは負けることに慣れてしまうためなかなか成果を出せないと言われています。デキる営業マンを育てるにあたって、研修内容にロールプレイングを取り入れ、新人のうちから成功体験を多く積ませましょう。
まとめ
さて、今回はデキる営業マンを育成するために取り入れたい研修について3つの内容をお伝えしました。
- OJT
- Off-J
- ロールプレイング
実践形式で行なうOJTは、営業の現場の空気にを早く触れさせるために一番良い研修内容ですよね。現場でしかわからないこともたくさんありますし、なにより職場内のコミュニケーションにもつながります。OJTでは手の届かないところを補うためにもOff-JTの実施も欠かせず、営業の研修内容で両者を取り入れることは新人の成長において重要でしょう。
また、ロールプレイングを行なうことで、具体的な問題解決策を学ぶことに加え、失敗を反省することで学び、そして成功体験を得ることができます。3つともぜひ営業の研修の内容に取り入れていただきたいことです。社内の営業力を向上させるためにも新人研修を今一度見直してみましょう！