営業の最大の仕事は商品を売り、利益を上げることですが、そのためには営業について勉強することが必要ですよね。特にトップセールスマンになるためにはコツコツしっかりとした勉強が大切になります。現在、営業の成績がパッとしない若手社員、あるいは就活生で来年度から周りより有利なスタートダッシュが切りたいという方は、営業の勉強をして力を付けていきたいものです。
しかし、営業の勉強といっても何をすればいいの？どこに重点をおけばいいの？どこから手を付ければいいの？と様々な疑問が思い浮かぶでしょう。確かに、どのように営業の勉強を始めればいいのかわからないことが多いですし、勉強時間を確保するのが難しい場合もあるかもしれません。
そこで今回は若手社員や就活生に向けて、トップセールスマンになるために必要な営業の勉強についてお伝えします。まずは、商品や業界の勉強について紹介します。
事前に商品や業界についてしっかり勉強しておこう
先程もお伝えいたしましたしましたが、営業の最大の仕事は商品を売り、利益を上げることです。営業の勉強においても、商品を売るためには商品に対する十分な知識や、効果的なプレゼンや商談を行なうための業界への理解が必須といっても過言ではありません。
なぜ商品についての知識が必要かというと、逆の立場、すなわち商品を買う立場になればわかっていただけるだろう。つまり自社の商品について何も知らない相手では、本当に大丈夫なのか・・・？という不安や不信を感じるので、あまり買いたくなりませんよね。
ということで、商品を買う側の立場になってみるとわかるようになるためにはそれ相応の知識を持つことが必要であることは間違いなく、営業の勉強で最優先される事項です。
また、自社の商品を売るためには業界の知識を付けることも大切です。営業の勉強において業界の知識をつけるべき理由はお客さんとの意思疎通をスムーズにするため、競合する商品と比較して自社商品が優れていることをの優位性をアピールするため、プロフェッショナルとしての責任などがあげられます。
まずお客さんとのスムーズな意思疎通のためには、用語について確実な知識が必要であり、営業のために必須の勉強といえるでしょう。用語が飛び交う商談もあれば、顧客にかみ砕いて説明する機会もありますので、用語そのものの勉強とその意味の両方をきちんと勉強しなければなりません。
また、営業の勉強において、競合する商品についても、自社の商品はいかに価値があるのか、優れているのか、ニーズに合っているかがを説明するためには欠かせません。プロフェッショナルの責任というのは、自分は勉強中の身であると思っていても、顧客からはその道のプロであるとみられているため、きちんとした情報提供ができなければならないということです。
次に、顧客に与える印象についてです。
顧客に良い印象を与えるために勉強しよう
基本的な商品知識や業界理解はもちろんですが、顧客の心をぐっとつかむための勉強も営業にとっては必要です。商品の知識や、業界の理解が万全であっても、商品を実際に売ることができなければ一文の得にもなりませんし、トップセールスマンになることは夢のまた夢になってしまいます。
営業はつまるところ、人と人との対話、コミュニケーションが大きなウエイトを占める仕事です。商品の値段やスペックはもちろん営業にとって備えておくべき知識ですが、最終的な決め手となるのは相手が信頼に足る人間であるかになるでしょう。例えば同じ値段、同じスペックの商品を並べられたときに、最終的に判断する材料となり得るのは売り手が信用に足りえるかどうかですよね。
更に言えば、少々値段やスペックの面で見劣りするとしても丁寧な対応や仕事に対する誠実な姿勢があれば、商品の売買が成立する可能性もあります。このように、顧客に対して良い印象を与えるということは重要であり、営業するうえで必要な勉強であることはまちがいないと言えるでしょう。
お客様に良い印象を与える営業をするために勉強しておきたいことは様々ですが、特にオススメしたいのが、早いレスポンスを身に付ける、心理学を学ぶことがあげられます。メールをすぐに返す、電話を素早く折り返すなど、早いレスポンスは対応がきめ細やかである印象を与えるため、確実に身に付けておきたいスキルです。
心理学というと難しそうだ、営業の勉強に本当に必要かと疑問を持つ方もいらっしゃるでしょうが、人の心をつかむうえで重要なスキルです。学ぶと言っても分厚い本や小難しい本を読む必要はなく、まず簡単な解説書から始めて営業の勉強に役立てましょう。また、書籍から学ぶのが苦手な方はセミナーや勉強会に参加するという手もあります。
早いレスポンスも、心理学の知識を身に付けることもすぐには身に付きません。いきなり全部吸収してやろうとは思わず、少しずつ積み重ね、必要であれば頼れるところに頼りながら少しずつ身に付けるというやり方も1つの方法です。
さて、今回はトップセールスマンになるために必要な営業の勉強についてお伝えしました。営業の勉強において、商品や業界を知ることや早いレスポンスを身に付けたり心理学を学ぶことは非常に重要です。今回ご紹介したことは、それぞれ学び方や学ぶ方法も異なりますが、一番大事なのはコツコツと勉強を重ねていくことです。
加えて、知識は日々更新されていくもので、絶えず学んでいく必要があります。絶え間ない営業の勉強がトップセールスマンへの道といえますよね。最初はきついかもしれませんが、勉強は習慣化することで体に染みつきます。理想のトップセールスマンを目指し、頑張って勉強していこう！